È un problema che accomuna la maggior parte degli imprenditori che possiedono piccole medie imprese, nei più svariati settori, quello di riuscire ad attribuire il giusto prezzo di vendita ai loro prodotti, alle lavorazioni o ai servizi che offrono. Ecco perché vogliamo analizzare il concetto di marginalità, ovvero come sia possibile calcolare e stabilire nel dettaglio il rapporto tra prezzo di vendita al cliente e quello di acquisto (o produzione).
Non è, infatti, così scontato riuscire a stabilire il giusto prezzo a cui un determinato prodotto debba essere commercializzato per garantire una corretta gestione finanziaria dell'azienda. Quale calcolo dobbiamo fare? È importante saper calcolare le diverse tipologie di costi che l'azienda deve sostenere e conoscere bene la differenza fra ricarico e margine. Ma partiamo dall'inizio, ovvero da come possiamo calcolare i costi che l'azienda deve sostenere.
Per poter capire in maniera corretta il concetto di marginalità e come calcolare il ricarico sui prezzi della nostra azienda, iniziamo ad analizzare quelli che sono i costi vivi di produzione o lavorazione, detti anche costi diretti.
I costi diretti sono rappresentati dalla somma delle spese sostenute per le materie prime, la manodopera e i dipendenti operativi, i materiali di consumo, eventuali lavorazioni e prestazioni di terzi, i trasporti. È possibile includere, anche se questo avviene più raramente, il consumo energetico necessario per quella specifica lavorazione e una quota di ammortamento del macchinario o dell'attrezzatura utilizzata. Se prendiamo in considerazione un prodotto o una lavorazione offerti ai clienti, dunque, quelli che abbiamo visto sopra sono i costi diretti per la loro realizzazione.
Se un cliente chiede un preventivo, l'imprenditore dovrebbe essere in grado di fornirgliene uno che sia in linea con l'esigenza di rispettare i prezzi di mercato, ma che allo stesso tempo tenga conto dei costi permettendogli di guadagnare.
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Ma come fa l'imprenditore a calcolare il preventivo? Sostanzialmente va a quantificare quanto gli costa la materia prima, quanto la manodopera (ovvero quanto costa all'ora un dipendente che si occupa di quel lavoro, non un dipendente del reparto amministrativo) etc. Nel caso di un'attività commerciale, come un negozio, i costi vivi saranno dati dal costo d'acquisto della merce poi rivenduta, alla quale sarà applicato un determinato ricarico.
Possiamo ipotizzare, ad esempio, che il costo vivo di produzione di un prodotto, o la realizzazione di un lavoro o di un servizio sia 100 euro. Il ricarico che andrà a mettere l'imprenditore dovrà ovviamente essere in linea con i prezzi di mercato, perché andare fuori dal mercato significa oggi non lavorare. Mettiamo quindi che decida di ricaricare un 30%: fatturerà al cliente 130 euro.
Fin qui è tutto chiaro; dove potrebbero essere gli errori? In linea di massima, gli imprenditori riescono a capire abbastanza bene quant'è il costo vivo di un servizio, di un prodotto o di una lavorazione che offrono. La difficoltà rimane riuscire proprio a capire qual è il ricarico idoneo da applicare. Il ricarico, come abbiamo detto, viene imposto in parte dal mercato ma, se non facciamo i dovuti calcoli, si rischia di rimane all'oscuro di tutta una serie di altri costi che l'azienda ha e che invece dovrebbe essere considerati sul prezzo finale.
Oltre ai costi vivi, che abbiamo già descritto, possiamo suddividere gli ulteriori costi che l'azienda si trova ad affrontare per macroaree:
Anche se questi costi non rientrano direttamente nei costi di produzione o di approvvigionamento delle materie prime, sono costi che incidono sul bilancio e devono essere ben conosciuti e non trascurati quando stabiliamo i prezzi ai clienti. Se non tiene conto di questa incidenza, l'imprenditore farà dei ricarichi senza sapere se e quando dover coprire altri costi rispetto a quelli diretti. Questa mancanza è estremamente rischiosa.
Sappiamo bene che il ricarico è molto limitato dalla necessità di risultare il più in linea possibile (anzi, meglio al di sotto) con i prezzi di mercato, ma bisogna iniziare quantomeno a prendere nota anche di tutti i costi indiretti del nostro lavoro. Ed eccoci arrivati a parlare di marginalità.
Per conoscere i costi indiretti e l'incidenza del margine sui ricavi, abbiamo a disposizione un potente strumento: il bilancio.
Il bilancio è formato dallo stato patrimoniale e dal conto economico. In contabilità ordinaria, in realtà, non c'è lo stato patrimoniale ma, per calcolare l'incidenza dei costi indiretti serve solo il conto economico, così anche i piccoli imprenditori possono effettuare questi conteggi.
Prendiamo il conto economico e andiamo a esaminare tutti quei costi che fanno parte delle macro voci che abbiamo visto prima. Andiamo a sommare i costi di produzione che non abbiamo calcolato come costi vivi, ad esempio affitti del capannone, aggiungiamo i costi di ammortamento, poi i costi finanziari, i dipendenti amministrativi, infine i costi commerciali. Una volta che abbiamo il totale, andiamo a dividerlo per il fatturato, ovvero per il totale dei ricavi generati dall'azienda. Il valore percentuale che otteniamo è l'incidenza dei costi sul fatturato.
Tornando all'esempio di prima, potremmo avere, ad esempio, un'incidenza del 23% (se su 10.000 euro abbiamo avuto costi per 2.300 euro). E questo ci porta al concetto chiave di questo articolo: non dobbiamo mai scambiare il ricarico con il margine.
Potete trovare alcuni approfondimenti a riguardo in questo nostro precedente articolo sulla differenza fra ricarico e margine.
La maggior parte degli imprenditori ricarica di una certa percentuale e pensa che il rimanente, una volti tolti i costi diretti, sia il margine di guadagno. Ma non è così: se ricevo 130 € da un cliente, e i costi diretti sono stati 100, ne ricaverò 30 € netti. Questi soldi, però, mi servono per pagare quelle spese indirette di cui abbiamo parlato nel precedente paragrafo.
Solo una volta che avrò sottratto i costi indiretti, potrò avere la mia quota di margine di ricavo. Se torniamo al nostro esempio, abbiamo visto che i costi indiretti sono pari al 23%. Questo significa che su 130€ ammontano a 30€. Come vedete, se l'imprenditore ha scelto di aggiungere un ricarico di 30€, questi basteranno solo per pagare le spese, ammesso che non ci siano imprevisti. L'azienda in questione rischia seriamente di andare in perdita.
L'errore grande, in conclusione, è quello di scambiare il ricarico con il margine. Soprattutto nel mondo del lavoro di questi ultimi anni, questo provoca un alto rischio di andare in perdita se non riusciamo a conteggiare l'incidenza dei costi indiretti.
Se capiamo questo concetto saremo in grado di fare un preventivo corretto e con il giusto ricarico, tenendo conto dei costi indiretti e di eventuali imprevisti in cui potremmo incorrere. Ecco perché è importante saper utilizzare il bilancio non solo come un rendiconto, ma come un reale e utile approfondimento dei costi dell'azienda.
Ogni realtà aziendale risponde a queste regole. Tuttavia, l’influenza dei fattori di mercato e delle peculiarità del settore di appartenenza, possono influire moltissimo su alcune valutazioni e sulle decisioni da prendere in merito alle ottimizzazioni del sistema di calcolo. È per questo motivo che solitamente gli imprenditori lungimiranti, nelle fasi di stesura o di aggiornamento dei metodi di calcolo e di gestione, si affidano a professionisti esperti.
