Nell’universo aziendale in costante evoluzione, dove la complessità normativa e gestionale sono all’ordine del giorno, la consulenza va ben oltre i numeri e i report finanziari. Si tratta di prendere per mano l'imprenditore, capire le sue esigenze e accompagnarlo lungo un percorso fatto su misura. Ce lo spiega Alessandro Galatioto, qui in Lex e Business Advisory. Siete pronti a scoprire il lato umano della consulenza aziendale?
ALESSANDRO GALATIOTO
“Quando entri in un’impresa molto piccola, entri nella famiglia dell’imprenditore” - ci racconta Galatioto – “L’attenzione all’altro è fondamentale, così come lo sono l’ascolto e la lettura del linguaggio non verbale. Quello che facciamo nel percorso di consulenza da noi fornito parte innanzitutto dall’entrare nel campo di fiducia dell’imprenditore; se il cliente è in difficoltà, quello che gli proponiamo di fare per migliorare la situazione deve essere recepito, condiviso e assimilato da lui, poiché la decisione spetta a chi è al vertice dell’azienda. È importante essere una persona che collabora, un consigliere, quasi un amico. Infatti nelle piccole e micro imprese – 5, 10 dipendenti – l’imprenditore e l’azienda sono la stessa cosa: se vuoi curare l’azienda, devi curare l’imprenditore. Si tratta quindi di comprendere lui, comprendere le sue esigenze e le sue paure per poi accompagnarlo.”
“Spesso i nostri clienti sono dei bravissimi tecnici o degli ottimi venditori, ma difficilmente dei buoni imprenditori, nel senso più ristretto del termine, se non hanno già respirato quell’aria, magari nell’azienda di famiglia, oppure intrapreso degli studi specifici nel settore business. La maggior parte di loro si affida quasi sempre ed esclusivamente ai commercialisti che, per la natura e le modalità del loro lavoro, non hanno il tempo materiale per dedicarsi a studiare così a fondo la complessità di ogni realtà aziendale e trovare le soluzioni più adatte e convenienti, anche a fronte di una normativa che cambia così rapidamente.
Non solo rapidità, ma anche complessità normativa e gestionale caratterizzano l’epoca presente, allontanandoci sempre più dai criteri, metodi e modelli di business degli anni ’80 e ’90. Bisogna necessariamente tenere conto dell’evoluzione del concetto di azienda, del cambio di prodotti e del cambio di mercato avvenuti.”
“Qui in Lex e Business offrire al cliente un servizio consulenziale di qualità è veramente importante, per questo il nostro approccio è caratterizzato da un estremo rispetto delle capacità e competenze dell’imprenditore, nonché dalla consapevolezza che con il nostro intervento stiamo andando a integrare le sue skills, offrendogli prospettive, informazioni, soluzioni mai pensate prima e che lui possa comprendere, ma che soprattutto lo aiutino a continuare a gestire la sua azienda al meglio. Si potrebbe sintetizzare l’approccio della nostra azienda così: si prende per mano il cliente e lo si accompagna per un pezzo di strada.”
“Se mi chiedo cosa dovrebbe desiderare l’imprenditore che si rivolge a noi” - prosegue Galatioto – “la risposta è sicuramente: una maggiore preparazione nel proprio lavoro. Ma cosa vuole invece realmente l’imprenditore? Vuole tranquillità e serenità; avere sotto mano le informazioni, capire quello che sta succedendo in modo da poter prendere le giuste decisioni in autonomia. Purtroppo però il sistema fiscale vigente in Italia scoraggia la crescita delle piccole aziende; se ad esempio si volesse cambiare sistema di tassazione e sceglierne uno più favorevole, gli adempimenti sono tali che l’imprenditore non può far da sé e molto spesso si rivolge al commercialista con il solo intento di pagare meno tasse, oppure cerca soluzioni fai da te. Come risaputo, essendo alquanto complicato, il sistema non è d’aiuto e obbliga gli imprenditori ad avere un’informazione mediata di cui si fidano fino a un certo punto. Per questo dico che, in fin dei conti, i clienti che si rivolgono a noi vorrebbero poter scegliere, decidere il loro destino in maniera consapevole. Ma non tutti vogliono mettersi in discussione, cambiare le abitudini e il proprio modo di ragionare.”
“In primo luogo, un buon consulente aziendale deve mostrare all’imprenditore l’ABC a partire dal bilancio, che generalmente non è compreso nella sua importanza di analisi. Poi, a seconda dei punti di debolezza e dei punti di forza dell’azienda, si cerca di creare una soluzione personalizzata che vada a coprire in maniera strategica nel breve, medio e lungo termine quelle che sono le difficoltà, cercando di reindirizzare il cliente su binari positivi; ovviamente sulla base di quello che desidera lui. Che non è necessariamente un maggiore fatturato, ma può essere il bisogno di avere più tempo libero a disposizione, magari da passare con la propria famiglia.
Quindi, al di là del requisito delle competenze tecniche, il nostro servizio di consulenza è molto delicato dal punto di vista umano. Ogni nostro intervento è tagliato su misura, costruito sui bisogni dell’imprenditore.
L’engagement empatico è indispensabile per creare la possibilità di comunicazione e di confronto aperto; l’empatia comporta la consapevolezza dei sentimenti, delle esigenze e degli interessi altrui come se fossero i propri. È necessaria dunque la comprensione del cliente e la valorizzazione dello stesso, riconoscendo e premiando i punti di forza e i risultati raggiunti, offrendo un feedback, identificando ciò di cui ciascun imprenditore ha bisogno, non dimenticando di trasmettergli fiducia e ottimismo sulle possibilità di miglioramento.
Il nostro scopo è insegnare qualcosa: noi ci sediamo a fianco del cliente, non di fronte.”
